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作 为家具建材行业经销商/总 代理,总是得不到厂家的支持怎么办?我 们平时经常听到有些总代理说,厂家不支持广告,所以就不做广告了;厂 家不支持参加经销商联谊会,所以就不参加经销商联谊会了(这 里所谓的支持不支持,其实就是给不给钱的问题)。

   厂商问题一直存在,却一直没有得到有效的解决。笔者认为,其实厂商问题和很多人际关系处理的问题相似,是选择恶性怪圈还是良性循环,往往由当事人的行为态度决定。家具经销商/总 代理该如何获得厂家更多支持?

   现实中的“悖理”很多

   比如工作,明明是自己生存的需要,充实的需要,提高生活品质的需要,人生价值的证明,或者价值实现的需要,但很多人偏偏认为是在为别人打工做事;还 是说工作,是它养活了我们,很多人却对养活了自己的工作持厌倦、反感的态度,付诸糊弄、应付的行为;又 比如当公务员,明明是自己削尖了脑袋、下尽苦功要钻进那个体系,并以此为荣,偏偏谈起这个体系时我们总是怨声不断、牢骚满腹;

   这许多矛盾现象的背后,都有个共同的指向——我们的是非标准出了问题,我们的价值观已然扭曲,我们的恩报心丧失。在这样的心理背景下,我们看待、处理很多问题的时候,自然不会正确判断,不会正确抉择,不会正确行 动。家具行业的很多总代理在看待厂家支持的问题上就陷入了糊涂。

   想法转变:你不是为厂家在活,而是为你自己在活

   为自己活,那就不能被动地等待人家的支持,而是应该遵循规律,该怎么做就必须做。你应该有这样的认识:对于自己发展过程中所必须做的事,不论厂家是否支持,我都必须无条件地做。

   作为总代理/经 销商,怎样才能得到厂家最大力度的支持?

   那就是,先让自己强大起来,建立足够的话语权。

   很多总代理进入了这样的怪圈(恶性循环)— —想依赖厂家的支持,但因诸多因素的限制,得不到支持,或者支持很少;于 是,不舍得投入、也不敢投入宣传推广;于 是,品牌影响力建立不起来,缺乏竞争力和吸引力,找不到优质经销商,建不起经销商网络;于 是,发展缓慢,举步维艰;于 是,自己成为厂家的“鸡肋”,丧失话语权;于 是,更得不到厂家的支持;于 是,等死、快死是唯一的结局。

   如果总代理清醒地认识到——要得到厂家的大力支持,必须建立自己强大的话语权,而强大的话语权就是销售业绩。这时候,他就会这样做:首先要向厂家表明自己的积极态度和满满信心,然后,将态度和信心积极付诸实践。 如果厂家支持当然好,如果不支持,自己也积极投入宣传推广,想尽一切办法努力建好优质的经销商队伍,进而获得良好的销售业绩,这个时候,厂家敢不重视?你 所提的任何要求,厂家敢不认真对待?如 果得到厂家的支持(这 时候,我敢打包票,厂家一定会大力支持的), 你的发展就会步入更优的良性循环。

 

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